เขียนโดย ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทย-จีน ณ นครซีอาน   

วัชมนฟู้ด :   ผู้บุกเบิกตลาดผลไม้ไทยในจีน 

   “คุณภาพและความซื่อสัตย์คือ หัวใจหลักสู่ความสำเร็จในธุรกิจส่งออกผลไม้ไทยสู่ตลาดจีน  ตลาดผลไม้ของไทยในจีนยังมีอนาคตที่สดใสมาก” 

โดย  ดุจเนตร  อาจหาญศิริ  ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทยในจีน ณ นครซีอาน

ในช่วงไม่กี่ปีมานี้  เมื่อเอ่ยถึงธุรกิจนำเข้าและส่งออกผลไม้ระหว่างประเทศไทยกับจีนแล้ว  หลายคนย่อมจะคุ้นหูกับชื่อของ “คุณวัชรี” หรือไม่ก็บริษัท “วัชมน ฟู้ด”   โอกาสนี้ ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทย-จีน ณ นครซีอานจะตีแผ่เคล็ดลับและประสบการณ์ของการประกอบธุรกิจค้าผลไม้ไทยและจีนที่ประสบความสำเร็จของคุณวัชรี จียาศักดิ์  กรรมการผู้จัดการบริษัท วัชมน ฟู้ด จำกัด (Vachamon Food Co., Ltd) วัย 63 ปี ผู้คร่ำหวอดธุรกิจด้านผลไม้ไทยในจีนมาไม่น้อยกว่า 20 ปี ในยุคที่ตามท้องถนนในเมืองจีนมีแต่รถจักรยานและผู้คนสวมเสื้อผ้าสีสันไม่ฉูดฉาดหลากสีเหมือนในปัจจุบัน  นอกจากนี้ยังเป็นเจ้าของบริษัทนำเข้าและส่งออกผลไม้ที่ครบวงจร ตั้งแต่มีสวนผลไม้ของตนเอง เป็นตัวกลางรับซื้อจากเกษตรกร มีโรงงานแปรรูปและบรรจุภัณฑ์ มีห้องเย็นที่สามารถเก็บผักผลไม้สดได้ 5,000 – 6,000 ตันที่ตลาดไท ถือเป็นนักธุรกิจแห่งวงการผลไม้ไทยที่รู้จริงในวัฏจักรของผลไม้ทุกขั้นตอน ตั้งแต่เพาะเมล็ดจนส่งถึงมือลูกค้า และประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจกับประเทศจีน   

          ในโอกาสที่สำนักงานกงสุล ณ นครซีอานได้จัดงานเทศกาลไทย 2008 ครั้งที่ 1 ที่นครซีอาน มณฑลส่านซี ระหว่างวันที่ 9 – 11 พฤษภาคม 2551  คุณวัชรีฯ ได้นำผลไม้ไทยประกอบด้วยทุเรียน มังคุด ส้มโอ มะขามหวาน ขนุนและผลไม้แห้ง พร้อมทีมงานมือฉมัง 12  ชีวิต ซึ่งล้วนมีประสบการณ์การปอก/ฉีกผลไม้โดยเฉพาะผลทุเรียน เข้าร่วมออกร้านจำนวน 6 คูหา  และที่ได้รับความนิยมจากชาวซีอานอย่างล้นหลามเกินคาด อีกทั้งได้เปิดโอกาสให้ศูนย์ BIC สัมภาษณ์ด้วยความเต็มใจยิ่ง

          BIC : ช่วยเล่าประวัติส่วนตัวและประสบการณ์การทำธุรกิจในแวดวงส่งออกผลไม้ไทยไปต่างประเทศ
          วัชรีฯ : เป็นคนกรุงเทพฯ พออายุ 12 ปีได้ย้ายไปอยู่กับพ่อซึ่งเช่าสวนปลูกผักและผลไม้ขายที่เชียงใหม่ แม้ฐานะทางบ้านยากจนถึงขั้นต้องออกจากโรงเรียนมาช่วยที่บ้านค้าขาย แต่ไม่เคยคิดย่อท้อ พ่อเคยส่งเสริมให้ชาวบ้านในพื้นที่ปลูกผักเพื่อส่งไปขายในตลาดสำคัญๆ ที่กรุงเทพ เช่น ย่านบางรัก ตลาดเก่า (ซอยมังกร ย่านเยาวราช) และตลาดใหม่ (ย่านนางเลิ้ง) พออายุ 18 ปีได้ย้ายกลับมาร่วมทำธุรกิจค้าผักและผลไม้กับพี่สาวที่กรุงเทพฯ 
                  สมัยที่สหรัฐฯ ตั้งฐานทัพในไทย มีผู้ติดต่อให้ส่งผักและผลไม้ไปขายให้ทหารสหรัฐฯ ที่อุดรธานี ช่วงเขมรแตกในปี 2518 ได้รับงานขนส่งข้าวสาร อาหาร เครื่องใช้ให้แก่ศูนย์อพยพของ World Food Programme ในเครือองค์การสหประชาชาติ ต่อมาปี 2532 จึงเริ่มดำเนินธุรกิจส่งออกผลไม้ไทยอย่างจริงจัง ช่วงแรกได้รับความช่วยเหลืออย่างดีจากคุณธวัชวงศ์ ธะนะสุมิต (ปัจจุบันดำรงตำแหน่งกรรมการ รองผู้อำนวยการใหญ่ ฝ่ายการเงินของบริษัทการบินกรุงเทพ จำกัด) เนื่องจากปัญหาผลไม้ที่ล้นตลาดในไทย เช่น แตงโมจินตรา หรือ ผลไม้ที่ไม่ได้รับความนิยมจากผู้บริโภคไทยในสมัยนั้น เช่น มะเขือเทศราชินี ทำให้ตนเริ่มมองหาตลาดในต่างประเทศ และได้เริ่มส่งไปจำหน่ายในฮ่องกง
                 ปัจจุบัน บริษัทวัชมน ฟู้ด ซึ่งมีสำนักงานใหญ่อยู่ที่ย่านประชาชื่น และสำนักงานบรรจุอยู่ที่ตลาดไท ปทุมธานี ทำธุรกิจทั้งนำเข้าผลไม้จากต่างประเทศ เช่น องุ่น แอปเปิ้ล สาลี่ จากจีน ออสเตรเลีย อาร์เจนตินาร์ เปรู มาจำหน่ายในประเทศ และส่งออกผลไม้เขตร้อนของไทยตามฤดูกาลไปยังจีน ยูเครน สิงคโปร์ อินโดนีเซีย และมาเลเซีย ฯลฯ ยอดนำเข้าและส่งออกผลไม้พอ ๆ กันคือประมาณปีละ 300 – 400 ตู้คอนเทนเนอร์    (ตู้ละ 20 ตัน) หรือเท่ากับ 6,000 – 8,000 ตัน 

           BIC :   ปัญหาระยะแรกในการเปิดตลาดผลไม้ไทยในฮ่องกง
         วัชรีฯ : 1. พฤติกรรมการบริโภคของชาวฮ่องกงที่ยังไม่คุ้นเคยกับผลไม้ไทย เช่น ไม่ชอบทานแตงโมที่มีเม็ด
                 2. การเปิดตลาดในระยะแรกโดยผ่านตัวแทนจำหน่ายในฮ่องกงไม่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากผลไม้ไทยยังไม่เป็นที่รู้จัก และคนฮ่องกงไม่เคยลิ้มลอง จนตนเองต้องวางกลยุทธ์ทางการตลาดให้คนฮ่องกงลิ้มลองผลไม้ไทย เพื่อให้ติดใจในรสชาติก่อน จึงจะเกิดการซื้อขายตามมา ดังนั้น เมื่อห้างในฮ่องกงรับซื้อผลไม้จากตน ตนก็จะจัดหาคนไทยที่รู้และเข้าใจในผลไม้ที่จำหน่ายมาช่วยโปรโมทสินค้า ช่วยสอนวิธีการรับประทานและปอกเปลือกผลไม้ไทยอย่างถูกต้อง แม้ต้นทุนด้านค่าจ้างแรงงานจะทำให้ตนเสียค่าใช้จ่ายในการโปรโมทผลไม้ถึงเดือนละ 70,000 - 100,000 หยวน แต่ตนสามารถขายผลไม้ไทยได้ในปริมาณ    1 ตันต่อวัน ซึ่งก็ถือว่าคุ้มมากในสมัยนั้น
                 3. ปัญหาการลอกเลียนแบบเมล็ดพันธุ์ ตนได้ซื้อลิขสิทธิ์เมล็ดพันธุ์มะเขือเทศราชินีจากไต้หวันมาปลูกในประเทศไทย และส่งขายในฮ่องกงจนเป็นที่นิยมมาก และสมัยนั้นมะเขือเทศราชินีในฮ่องกงล้วนมาจากบริษัทของตน   แต่แล้ว มีชาวไต้หวันรายหนึ่งนำเมล็ดพันธุ์มะเขือเทศราชินีที่คล้ายกับพันธุ์ของตนไปปลูกในจีนแผ่นดินใหญ่ และส่งมาขายในฮ่องกงในปริมาณที่มากและราคาถูกกว่าของตน ทำให้ตนสู้ราคาไม่ได้ และต้องถอนตัวออกจากตลาดมะเขือเทศราชินีในฮ่องกงในที่สุด อย่างไรก็ดี ปัจจุบันตนยังส่งออกมะเขือเทศราชินีให้แก่ประเทศสิงค์โปร์ 

           BIC :   ผลไม้ไทยชนิดใดที่ติดตลาดในจีน และผลไม้ชนิดใดที่มีศักยภาพสูง
          วัชรีฯ : ผลไม้ที่ติดตลาดจีนดีแล้วคือ ลำไย ทุเรียน มังคุด ส้มไทยเปลือกเขียว   ส่วนที่จะมีศักยภาพมากในอนาคตคือ ส้มโอและมะขามหวาน ในงานเทศกาลไทย 2008 ที่ซีอาน ได้รับการตอบรับที่ดีมาก โดยเฉพาะส้มโอหวานจากแม่กลอง ถึงขนาดมีลูกค้าเข้าคิวรอซื้อนานครึ่งชั่วโมง  

         BIC : การนำเข้าผลไม้จีนและการส่งออกผลไม้ไทยมีวิธีการจ่ายเงินที่แตกต่างกันอย่างไร
          วัชรีฯ : การนำเข้าผลไม้จีน เช่น แอปเปิ้ล จากอำเภอลั่วชวน ในเมืองเอี๋ยนอาน มณฑลส่านซีมีลักษณะเหมือนการฝากขาย โดยบริษัทฯ จะเน้นเรื่องชื่อเสียงและความซื่อสัตย์ต่อผู้ขายจีน โดยเชิญให้มาสำรวจบริษัทของเราที่ประเทศไทย  ส่วนการส่งออกผลไม้ไทยไปจีนจะใช้วิธีซื้อขายด้วยเงินสดเท่านั้น  เพื่อป้องกันความเสี่ยงจากการเก็บผลไม้ไทยในโกดังนานจนเกินไป เนื่องจากผลไม้ไทยเน่าเสียง่าย แตกต่างจากผลไม้เมืองหนาวของจีนที่สามารถเก็บรักษาได้หลายเดือน อีกทั้งผู้นำเข้าจีนยังไม่เข้าใจอายุความสดและวิธีเก็บรักษาของผลไม้  เช่น ทุเรียน มีการปอกขายขณะยังดิบ หรือรอจนสุกงอม (ใกล้เสีย) จึงค่อยวางจำหน่าย   

          BIC  :  ขอทราบเส้นทางขนส่งผลไม้ไทยเข้าสู่จีน  และเส้นทางที่มีศักยภาพในอนาคต
           วัชรีฯ : ส่วนใหญ่ใช้เส้นทางขนส่งจากท่าเรือแหลมฉบังไปยังท่าเรือในฮ่องกง (4-5 วัน) จากนั้นขนส่งทางรถยนต์ต่อไปยังเซินเจิ้นหรือกวางโจว (12 ชั่วโมง) แล้วค่อยกระจายสู่เมืองต่างๆ ของจีน (2-3 ชั่วโมง) นอกจากนี้ ยังได้ส่งทุเรียนไปยังท่าเรือชิงต่าว ตามออเดอร์ที่ได้รับจากห้างสรรพสินค้า Isetan ในเมืองชิงต่าว ซึ่งขายดีมาก      

           อีกเส้นทางหนึ่งคือ ขนส่งจากกรุงเทพฯ ไปท่าเรือเชียงแสน (15 ชั่วโมง) ไปยังท่าเรือกวนเหล่ยในเขตสิบสองปันนาของยูนนาน (1 วัน)  ต่อรถยนต์ไปยังคุนหมิง (15 ชั่วโมง) แล้วค่อยต่อเครื่องบินภายในประเทศจีนไปยังเมืองต่าง ๆ ของจีน (2-3 ชั่วโมง) เมื่อเปรียบเทียบกันแล้ว  ขนส่งทางเรือทะเลไปยังกวางโจว/เซินเจิ้นจะใช้เวลามากกว่า แต่ประหยัดค่าใช้จ่ายกว่า คือ รวมค่าขนส่งตลอดเส้นทางประมาณกิโลกรัมละ 10  บาท (รวมภาษีมูลค่าเพิ่มของจีน 2 บาทแล้ว) ขณะที่ส่งทางเรือผ่านแม่น้ำโขงไปยังคุนหมิง ใช้เวลาน้อยกว่าแต่ค่าใช้จ่ายสูง คือ ประมาณกิโลกรัมละ 40 บาท (รวมภาษีมูลค่าเพิ่มของจีน 2 บาท และรวมค่าขนส่งทางเครื่องบินภายในประเทศจีนประมาณกิโลกรัมละ 2 – 5 หยวน ขึ้นกับระยะทางของแต่ละเมือง) ทั้งนี้ ทุเรียนไม่สามารถขนส่งทางเครื่องบินภายในประเทศจีนได้

          สำหรับเส้นทางขนส่งอื่น ๆ ที่มีศักยภาพ กำลังพิจารณาให้ตัวแทนจำหน่ายชาวจีนติดต่อขอใบอนุญาตนำเข้าผลไม้จากหน่วยงานที่เกี่ยวข้องที่ปักกิ่ง โดยตนจะส่งผลไม้ตรงจากไทยเข้าซีอานทางคาร์โกของบริษัทการบินกรุงเทพ จำกัด (บินทุกวันอังคารและวันเสาร์)  เพื่อเปิดตลาดผลไม้ไทยในภาคตะวันตกและภาคกลางของจีนต่อไป โดยตั้งใจจะจัดตั้งบริษัทขายปลีกให้กับผู้บริโภคโดยตรง (แทนการขายผ่านเอเย่นต์) เนื่องจากสินค้าตนเป็นสินค้าคัดคุณภาพและมีต้นทุนสูงกว่าที่อื่น ดังนั้นต้องขายปลีกที่ซีอานเท่านั้น หากขายส่งที่ซีอานจะสู้ราคาผลไม้ที่ไปรับจากกวางโจว หรือ คุนหมิงไม่ได้
          สำหรับซีอานนั้น มีเส้นทางคมนาคมขนส่งที่ทันสมัยและสามารถเชื่อมโยงทั้งทางรถยนต์และรถไฟไปยังมณฑลรอบด้านรวม 8 มณฑลได้อย่างสะดวก ได้แก่ มณฑลเหอหนาน เสฉวน ซานซี ฉงชิ่ง กานซู่ หูเป่ย หนิงเซี่ย และมองโกเลียใน             

           BIC :  หลังโครงการ Early Harvest เขตการค้าเสรีอาเซียน-จีนมีผลบังคับในปี 2546 มีส่วนช่วยต่อธุรกิจของบริษัทฯ อย่างไรบ้าง
            วัชรีฯ : มีส่วนช่วยแต่ไม่มากนัก ตนเห็นว่าหลังโครงการดังกล่าว ทำให้มีผู้ประกอบการชาวจีนหลายรายนำเข้าผลไม้ไทยด้วยตนเองโดยตรง ทำให้บริษัทมีคู่แข่งเพิ่มขึ้น และตัดราคากันมากขึ้น นอกจากนี้ ทางการจีนยังเรียกเก็บภาษีมูลค่าเพิ่มผลไม้ไทยร้อยละ 17 อยู่ ขณะที่ฝ่ายไทยมิได้เรียกเก็บภาษีดังกล่าว 

          BIC :  มีปัญหาอุปสรรคและได้แก้ไขอย่างไรบ้าง  ทางการไทยช่วยเหลือหรือไม่ อย่างไร
           วัชรีฯ : บริษัทฯ ไม่ค่อยประสบปัญหาในขั้นตอนผ่านด่านตรวจกักกันโรคพืชของจีนมากนัก เนื่องจากบางส่วนส่งเข้าเซินเจิ้นผ่านฮ่องกง โดยผ่านเอเย่นต์ ซึ่งให้บริษัทชิปปิ้งเป็นผู้ดำเนินการออกของ   สำหรับการส่งเข้าที่สิบสองปันนา ก็ไม่มีปัญหา เพราะให้บริษัทชิปปิ้งดำเนินการแทน 

         BIC  :   อะไรคือหัวใจหรือเคล็ดลับสำคัญในการส่งผลไม้ไทยเข้าไปในจีน
          วัชรีฯ : เคล็ดลับจริงๆ แล้วไม่มีอะไรมาก  บริษัทวัชมน ฟู้ด จำกัด  เน้นเรื่อง “คุณภาพ” ของผลไม้และ “ความซื่อสัตย์” เป็นหัวใจสำคัญ  เราขายยี่ห้อตรา “ดอยหลวง”  หรือสัญลักษณ์ภูเขา 3 ลูก (Wang Shan 王山) มุ่งหวังให้ผู้บริโภคชาวจีนได้รู้จักผลไม้ไทยที่อร่อยและมีคุณภาพ ผลไม้ที่เน่าเสียจะต้องไม่ส่งออกไปเด็ดขาด  เพราะต้องขนส่งระยะทางไกลจะทำให้เสียลูกค้า รวมทั้งเสียชื่อประเทศชาติอีกด้วย  นอกจากนี้ ยังต้องรู้จริงและอาศัยประสบการณ์ความรู้ด้านธุรกิจผลไม้อย่างครบวงจรเป็นอย่างดี  ตั้งแต่การคัดเลือกพันธุ์  การปลูกและการดูแล  การเก็บเกี่ยว  การคัดขนาด บรรจุภัณฑ์  และการขนส่งจนถึงมือลูกค้าในที่สุด 

         BIC :  ข้อแนะนำสำหรับนักธุรกิจและผู้ส่งออกไทยรายอื่นๆ
           วัชรีฯ : ประการแรก ต้องเน้นคุณภาพของสินค้า เพื่อชื่อเสียงของตัวบริษัทเองและประเทศชาติ อีกทั้งยังช่วยรักษาฐานลูกค้าประจำได้อย่างเหนียวแน่น จากประสบการณ์ในธุรกิจส่งออกผลไม้เห็นว่า ควรศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคจีนในแต่ละมณฑล/เมืองให้ถ่องแท้ และควรเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคได้เห็นและลิ้มลองสินค้านั้น ๆ  ด้วยตนเองเพื่อให้ติดใจในคุณภาพสินค้า ก็จะเป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจของลูกค้าได้เป็นอย่างดี 

         BIC : ข้อคิดเห็นต่อการจัดตั้งศูนย์กระจายสินค้าไทยในจีน
          วัชรีฯ : สินค้าของบริษัทฯ ที่ส่งไปในจีนยังมีปริมาณไม่สูงมาก การขนส่งให้เอเย่นต์โดยตรงในปัจจุบันสะดวกดีอยู่แล้ว จึงยังไม่เห็นความจำเป็นเรื่องศูนย์กระจายสินค้า 

         BIC :  มีสิ่งใดที่จะฝากบอกไปยังรัฐบาลไทย
          วัชรีฯ : ตลาดผลไม้เขตร้อนของไทยในจีนยังมีอนาคตที่สดใสมาก ประเทศจีนกว้างใหญ่ไพศาล หากรัฐบาลไทยหรือหน่วยงานที่เกี่ยวข้องจะทำการประชาสัมพันธ์ส่งเสริมสินค้าและผลไม้ไทยให้เป็นที่รู้จักกว้างขวางในมณฑลหรือเมืองต่างๆ ในลักษณะเดียวกับการจัดงาน “เทศกาลไทย 2008” ที่นครซีอานครั้งนี้ ซึ่งมีกิจกรรมหลากหลาย โดยอาจพิจารณากระจายจัดไปตามเมืองใหญ่ของจีนเป็นประจำอย่างต่อเนื่อง ก็จะเป็นประโยชน์ อย่างยิ่งต่อการทำให้สินค้าและผลไม้ไทยที่มีคุณภาพเป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมชมชอบจากผู้บริโภคชาวจีนได้อย่างกว้างขวางมากยิ่งขึ้น  

  ******************** 

สัมภาษณ์เมื่อวันที่ 13 พฤษภาคม 2551

โดย ดุจเนตร อาจหาญศิริ ศูนย์ข้อมูลธุรกิจไทยในจีน ณ นครซีอาน